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o
Una domanda a cui non sai rispondere:
la strategia migliore è di affermare con tranquillità
di non sapere la risposta, ma che è possibile cercarla nei prossimi giorni e che la si farà
avere all’interlocutore (poi, ovviamente, è bene farlo davvero…). Si può anche chiedere se
qualcun altro nel pubblico è in grado di aiutarti; non è bene soffermarsi troppo
sull’argomento se non si è potuto fornire la risposta, quindi passare rapidamente alla
successiva.
o
Insidiosa (prevenuta, presuntuosa, fine a se stessa, generalmente più un discorso verboso
che una domanda):
è assolutamente necessario NON entrare in polemica, e non cercare
di fornire una risposta (tra l’altro probabilmente non voluta); si può invitare l’interlocutore
a approfondire l’argomento “dopo la fine, in separata sede”; molto probabilmente non lo
farà, ma in ogni caso non disturberà la prosecuzione della sessione.
o
Incoerente:
possiamo sempre chiedere chiarimenti, o meglio riformulare la domanda in
termini che ci appaiono più chiari per sapere se veramente è quello che l’interlocutore
voleva dire, e poi rispondere in modo breve; se proprio è impossibile capire cosa
l’interlocutore vuole sapere è possibile rimandarlo a “dopo la fine, in separata sede”.
o
La ripetizione di un punto:
se la domanda consiste nella semplice ripetizione di un punto
già trattato, si può semplicemente dirlo, farvi riferimento, e se lo si ritiene un punto
importante fare un ulteriore esempio.
o
Irrilevante:
potrebbe trattarsi di una domanda importante e significativa, ma non
pertinente con l’argomento in corso; in questo caso lo si può dire tranquillamente,
rilevando l’importanza dell’argomento ma che non si trova la connessione con quanto si
sta presentando.
o
Un commento, non una domanda:
Se l’interlocutore è d’accordo con noi, si ringrazia e si
prosegue; se aggiunge dati a quanto da noi detto, idem.
o
Un’obiezione:
Si può ammettere l’esistenza di un altro punto di vista, rispetto al nostro, e si
può rispiegare perché si ritiene più rilevante o significativo quanto da noi sostenuto, o si
può proporre un compromesso.
o
Una serie di domande:
si può dire che non si può rispondere a tutte, visto il tempo a
disposizione, e se ne seleziona quella che si ritiene più significativa.
o
Una domanda che mette in evidenza una seria carenza nella nostra argomentazione:
è
inutile cercare di ignorarla (il tentativo sarà notato e indebolirà ancora di più le nostre
posizioni); è meglio ammettere che ci sono degli aspetti da approfondire e dichiarare cosa
verrà fatto per provi rimedio.
•
Replicare e rispondere. Prima di rispondere è utile e opportuno “replicare” la domanda,
riformulandola se possibile in formato “positivo” ma utilizzando almeno alcuni termini usati
dall’interlocutore; questo permette di stabilire una forma di “rapport” che pone comunque in una
condizione positiva la nostra replica (spesso l’interlocutore non cerca una vera e propria risposta
ma si accontenta che la sua domanda sia presa in seria considerazione).
L’importante sarà fornire una risposta breve, sintetica e chiara, senza perdersi in eccessive spiegazioni; se
proprio la domanda ha sollevato una questione molto rilevante che nella presentazione è stata trascurata
sarà possibile “riprendere” l’argomento, sospendendo un attimo la sessione di domande e risposte; per
ottenere questo “effetto” è sufficiente ri-proiettare la slide che richiama l’argomento in questione,
posizionarsi nell’ancoraggio legato all’”importanza” (vedi il capitolo sulla PNL) e procedere con
l’esposizione, da limitare comunque come tempo.
La risposta si potrà concludere con una richiesta di conferma, del tipo “quanto ho detto risponde alla sua
domanda ? ci sono altri aspetti da approfondire ?”
Uno degli aspetti più difficili sarà quello di tenere sotto controllo l’ordine delle domande; se la
presentazione prevede un break (per motivi di orario o simili) prima della sessione di domande e risposte è
possibile richiedere di fare le domande per scritto, fornendo appositi moduli allo scopo; questo permette di
riordinare domande simili, e di presentarle in un ordine che per noi può essere maggiormente logico e
funzionale allo scopo; è però opportuno non tentare di eludere le domande “scomode”, perché
l’interlocutore “ignorato” potrebbe, in conclusione, sollevare vivacemente la questione e farci apparire in
torto indipendentemente dal contenuto della domanda.
Se dobbiamo procedere “in diretta”, potremo farlo “per alzata di mano”, e farci aiutare dal pubblico
stesso nel rispettare l’ordine di prenotazione; si dovrà anche prestare attenzione al fatto che talvolta alcuni
del pubblico potrebbero tentare di introdursi tra domanda e risposta sia per aggiungere qualcosa alla
domanda stessa, ma anche (eccesso di protagonismo?) per fornire essi stessi la risposta; questa è però
una pratica che va “dolcemente” stroncata, perché contempla due rischi: primo farci apparire incapaci di
rispondere in prima persona, secondo che la risposta non sia affatto corretta ma una “libera
interpretazione” che, se non ci precipitiamo a smentirla, avrà di fatto il nostro avallo.
Da tenere sotto controllo, infine, il ritmo (che dovrà essere abbastanza regolare e veloce, cercando di non
dedicare troppo tempo ad una sola domanda e rischiando di dover lasciare scontenti alcuni) e il tempo
disponibile, che non potrà essere sforato più del lecito.
